B2B 제품 시장 적합성 찾기 가이드 - lennys news letter

A guide for finding product-market fit in B2B (lennysnewsletter.com)

A guide for finding product-market fit in B2B

위 링크의 문서를 요약했습니다.

Product-Market Fit (PMF) 제품을 찾는 가이드를 찾으러 들어왔다면 실망할 겁니다.

그것을 위한 가이드는 없습니다.

또한 존재하지 않을 것입니다.

PMF를 찾는다는 것은 아주 힘든 일입니다.

 

Rick Rubin의 The Creative Act라는 책에서 아래와 같은 글이 있었습니다.

 

“If we’re aiming to create works that are exceptional, most rules don’t apply.”
The Creative Act, Rick Rubin

하지만, 희망은 있습니다.

최근 가장 성공한 20개의 B2B founder들의 공통점을 찾아봤을 때 4가지를 찾았습니다.

1. A simple framework for moving close to PMF

2. Reliable signs that you're approaching PMF

3. How long it should take you to find PMF

4. Advice for what to do if you aren't finding PMF

 

 

B2B 아이디어가 Product-market fit이 되기까지 걸린 시간을 보여주는 그래프가 아래에 있습니다.

B2B 제품별 아이디어 발굴 시간

 

1. 아이디어에서 PMF를 찾는 중간 시간은 2년정도 됩니다.

2. 동작하는 제품에서 PMF를 느끼기 까지 일반적으로 9~18개월이 걸립니다.

3. 대부분의 회사는 1~3개월만에 알파 제품을 출시했습니다.

4. Figma, Airtable, Slack 같은 회사는 PMF를 찾는데 4년이 넘게 걸렸지만 그들은 예외입니다.

5. 아래의 몇 가지 인사이트에서 얻을 수 있는 추가 인사이트 들

    a. 강력한 PMF를 가지고 있다면 고객은 올 것입니다.

    b. PMF를 예/아니오의 질문으로 생각하지 말고 시장의 더 많은 세그먼트에 맞는 제품을 찾는 과정으로 생각하십시오.

    c. 인터뷰했던 창업자중 리텐션을 PMF의 신호로 사용한 창업자는 없었습니다.

    d. PMF로의 여정은 당신의 제품을 사랑하는 단 하나의 회사를 찾는 것에서 시작됩니다.

 

창업자들 조차 PMF에 대해서 완전히 못 느끼는 경우도 많습니다.

 

"처음 100명 정도의 고객이 왔을 때는 솔직히 말해서 모든 고객이 마지막 고객처럼 느껴졌던 것을 기억합니다. 우리는 DoorDash가 이 제품을 사용하고 있다는 것이 믿기지 않습니다. 믿을 수 없어요! 정말 자랑스러웠어요. B2C 측면에서와는 달리, '좋아, 우리가 찾았어'라고 생각하게 만드는 일종의 바이럴 루프가 없었습니다. 대신, 꽤 가파른 궤적으로 바위를 오르막길로 계속 밀어 올리는 것과 같았습니다."

—David Hsu, Retool의 설립자 겸 CEO

"어느 순간에도 '아, 이제 내가 제품 시장에 적합해졌구나'라고 느낀 적이 없습니다. 저는 항상 성장, 제품 또는 고객 관리 등 개선해야 할 부분이 있다고 느꼈습니다. 저는 항상 고객을 대신하여 문제를 해결하기 위해 무엇을 더 할 수 있는지 보고 있습니다."

—Tomer London, Gusto의 공동 창립자 겸 CPO

 

제품 시장 적합성을 찾기 위한 가이드

1단계 : 한 회사가 당신의 제품을 사랑하도록 함.

2단계 : 한 회사가 제품에 대해 (의미있는 액수의) 금액을 지불하도록 함.

3단계 : 두개 이상의 회사가 제품을 사랑하고 비용을 지불하도록 함.

4단계 : Start noticing a shift from push to pull, and organic growth (정확한 의미를 파악못하여 원문 그대로 붙였습니다.)

5단계 : 지속적으로 성장하기

 

1단계 : 한 회사가 당신의 제품을 사랑하도록 함.

 

Figma의 경우, 공동 설립자인 Dylan Field는 첫 번째 실제 사용자인 Coda(원래 Krypton이라고 함)의 성공에 집착했습니다.

"주말에 버그가 발생했는데 제품이 아직 출시되지 않았기 때문에 잘 작동하지 않았습니다. 알파 버전이었죠. 그리고 딜런은 몹시 놀랐습니다. 그는 '버그가 있다'고 말하죠. 그러면 저는 '그래, 우리가 고치겠지만, 다른 일들이 진행 중이야.'라고 말하죠.
그는 '적색 경보를 발령해야 한다'고 말하더군요. '야, 무슨 소리야? 아직 출시하지 않았는데?. 출시도 안했는데 적색 경보같은건 없어".그리고 그는 "넌 이해를 못하고있어. 크립톤이라는 회사의 고객은 우리에게 의존하고있어." 그래서 저는 "맞아, 근데 그들은 우리한테 결제하고 있지 않고, 누구도 우리가 존재하는걸 몰라, 하지만 우리가 해결 해야 할 것같아." 라고 생각했습니다.

나는 사실 딜런의 사고방식을 높이 평가하게 되었는데, 많은 창업자들이 그들의 고객에 대해 불평 하지 않기 때문입니다. 그들은 고객을 이해하기를 원하지만, 고객이 어떤 기능에 대해 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있는지 파악할 수 있을 정도로만 이해합니다. 하지만 결국 딜런은 신뢰의 관점에서 고민하고 있었습니다. 그는 '이봐, 내가 이 사람에게 우리 제품을 사용하도록 설득했어. 그들은 실제로 그걸 일에 쓰려고 하고, 우리가 그들을 위해 그걸 망쳐버린다면, 나는 내 양심에 그걸 걸고 싶지 않아. 나는 우리가 협상의 끝을 지키고 있는지 확인하기 위해 내가 할 수 있는 모든 것을 하고 싶어. 그들이 나를 믿었기 때문이야.'

그들은 여전히 고객입니다. 그들은 우리의 첫 번째 고객이었습니다."

—Sho Kuwamoto, 제품 부문 부사장

Gusto의 설립자는 말 그대로 초기 고객 옆에 앉아서 매일 급여를 보내는 것을 지켜보았습니다.

"처음 30명의 고객사의 경우, 저는 그들의 사무실에서 급여를 지급하는 것을 지켜보거나, 그들과 전화를 주고, 급여를 보내고, 그들의 반응과 피드백을 보았습니다. 작동하는 것, 작동하지 않는 것, 직관적인 것, 직관적이지 않은 것. 그들이 직원을 추가할 때마다 나는 그들과 전화 통화를 하거나 그들의 사무실에 있었습니다."

—Tomer London, 공동 창립자 겸 CPO

 

2단계 : 한 회사가 제품에 대해 (의미있는 액수의) 금액을 지불하도록 함.

Figma 및 GitHub처럼 제품이 돈을 벌어야한다고 말하는 초기 사용자가 있다면 좋은 위치에 있는 것입니다.

"Microsoft라는 고객이 우리에게 '이봐, 이거 요금을 청구해야 해'라고 말하기 전까지는 인정하지 않았던 것 같아요. 나는 우리가 제품 시장에 적합하다고 생각했습니다. 사실 우리는 1년 정도 그걸 겪었고, 내가 다르게 행동했을 거라고 생각하기 때문에 더 빨리 그걸 알았더라면 좋았을 텐데."

—Dylan Field, Figma의 공동 창립자 겸 CEO, Elad Gil과의 노변 대담

"비공개 베타를 시작했을 때 무료로 제공했습니다. 놀랍게도, 사용자들은 우리에게 '우리가 이걸 지불할 수 있나요?'라고 묻기 시작했습니다. 그들은 그것을 너무 좋아했고, 돈을 지불하고 싶었습니다. 그것이 이것이 성공할 것이라는 첫 번째 신호였습니다."

—Tom Preston-Werner, GitHub의 초대 CEO 겸 공동 설립자

 

가격 책정에 대해 생각할 때 가장 좋은 조언은 생각보다 더 많이 청구하는 것입니다.

"저는 Super Lucky Casino라는 회사와 이야기하고 있었다. 데모와 전체 피치를 훑어보고 마지막에 이르렀을 때, 그들은 제가 한 번도 받아본 적 없는 질문을 했습니다. 그들은 '이거 좋은데, 비용이 얼마나 드나요?' 그리고 나는, 젠장, 누군가 내가 만든 소프트웨어에 돈을 지불하고 싶어하네. 저는 깜짝 놀랐습니다. 그리고 제 머릿속에 떠오른 첫 번째 생각은 SaaS의 비용이 얼마일까 하는 것이었습니다. 한 달에 50달러를 생각하고 있습니다.

하지만 패트릭 맥켄지(Patrick McKenzie)의 조언이 떠올랐는데, 그것은 바로 '더 많이 청구하라'는 것이었습니다. 그래서 저는 '좋아, 내가 생각할 수 있는 가장 큰 숫자는 무엇일까?' 글쎄, 그 숫자를 두 배로 늘려 볼까. 한 달에 100달러? 그때 저는 생각했습니다. 잠깐만, 아니, 아니, 아니, 아니. 여기에 0을 하나 더 추가해봐야겠어. 저는 '한 달에 1,000달러'라고 대답했습니다. 그리고 우리가 피칭을 했던 Super Lucky Casino의 CTO는 '맙소사, 와우, 정말 싸고 놀랍습니다.'라고 말했습니다. 그리고 저는 '맙소사, 내 모든 꿈이 이루어졌구나'라고 느낍니다. 누군가 내가 쓴 소프트웨어를 한 달에 1,000달러에 사고 싶어 한다. 정말 대단한 일이죠."

—Spenser Skates, Amplitude의 공동 창립자 겸 CEO

And it goes without saying, if these early customers leave, they don’t count. Retention is key, especially early on.

 

3단계 : 두개 이상의 회사가 제품을 사랑하고 비용을 지불하도록 함.

Amplitude의 경우, Spenser Skates는 처음 여섯 명의 고객과 계약했을 때 PMF를 느꼈습니다(점점 더 높은 가격으로).

"우리의 첫 번째 고객인 Super Lucky Casino가 계약을 맺은 후 Keepsafe가 출시되어 월 2,000달러에 판매되었습니다. 그 다음에는 한 달에 3,000달러를 벌 수 있는 'The Hunt'였다. 그리고 우리는 노키아의 한 부서인 HERE Maps에 월 4,000달러에 판매했습니다. 그리고 몇 가지 거래를 더 했습니다. Rdio와 QuizUp은 두 개의 큰 거래였습니다. 한 달에 10,000달러였습니다. 우리는 정말 열심히 했습니다. ARR은 9개월도 채 되지 않아 0에서 100만 건으로 증가했습니다. 그래서 우리가 본격적으로 도약하기 시작한 곳이었습니다."

"초기 단계에서 제품 시장 적합성을 측정하는 유일한 유의미한 척도는 10개 이상의 고객을 성사시킬 수 있는지, 그리고 더 많은 고객을 성사시킬 수 있다고 생각하는지 여부입니다."
—Rick Song, 설립자 겸 CEO

4단계 : Start noticing a shift from push to pull, and organic growth (정확한 의미를 파악못하여 원문 그대로 붙였습니다.)

5단계 : 지속적으로 성장하기

 

마지막 두개의 항목은 구독을 해야해서 내용을 정확히 파악하지 못했습니다.

혹시나 찾게된다면 추가하도록 하겠습니다.